Négociation

L’enseignement est scindé en deux parties :

Cet enseignement se déroule jusqu’au 19 octobre. Il a pour objectif de donner tous les outils nécessaires à une négociation et porte donc sur :

​

Le prix : TVA, Taux de marge de marque, le coefficient multiplicateur, le seuil de rentabilité, l’élaboration du prix export.

L’offre, le contrat international de vente.

​

Cet enseignement se déroule sous la forme de jeux de rôles en LVE, en co-enseignement (professeur de langue + professeur de CI)

Il comprend deux modules :

 52M1 Offre commerciale à l’export, du 4 septembre au 20 octobre, 3 ECTS

 52M2 Négociation vente à l’export, à partir du 23 octobre, 7 ECTS

​

Le jeux de rôle seront construits sur la base d’un cas fédérateur : les parasols SYWAWA (www.symoparasols.com)

 Catalogue SYWAWA

 Sujet SYWAWA

​

 Documentation toiles parasols : 

    en anglais

    en espagnol

    en allemand

​

Documentation parasols : 

50 conseils pour bien choisir son parasol

   

Préparation progressive du CCF en 6 étapes

Supports de cours :

​

Chapitre 1 : Les calculs commerciaux

    Publicité Citroën

    Taux TVA en Europe

    Coefficient multiplicateur de Mauboussin

    Feuille exercices

Chapitre 2 : Le seuil de rentabilité

    Exercice seuil de rentabilité

Chapitre 3 : Coût de revient et détermination du tarif export

    Décomposition coût de revient pull SEYES

    Etapes de calcul du coût de revient pour une entreprise  commerciale

    Etapes de calcul du coût de revient pour une entreprise de production

Chapitre 4 : Les contrats commerciaux internationaux

    Contrat de distibution exclusive

    Contrat de licence de marque

Chapitre 5 : Les contrats internationaux de vente

Chapitre 6 : La présentation de l’offre

    Exemple d’un appel d’offres

    Fiche conseil Atradius

    Facture pro-Forma

    Exemple de facture PILING-PALANG

    Exemple de facture GUADARTE

    Exemple de facture TAKAYAKA

Chapitre 7 : Les stratégies de négociation

    Codes locaux du business : exemple de Shanghai 

    L’approche interculturelle est-elle haïssable?

Chapitre 8 : La préparation de la négociation

Chapitre 9 : La prise de contact

Chapitre 10 : La découverte des besoins

    Gestuelle

Chapitre 11 : La reformulation des besoins

Chapitre 12 : L’argumentation

    L’exemple de l’évier Fjord

    L’argumentaire Fjord 1

    l’argumentaire Fjord 2

Chapitre 13 : Le traitement des objections

    Tactique de traitement des objections : SYWAWA

    Traitement des objections SYWAWA

Chapitre 14 : La conclusion et la prise de congé

Ce qu’il est bon de savoir

​

Heures de cours :

Du 20/10 au 22/12 :

Jeudi de 13h00 à 14h30 et de 14h30 à 17h00 pour la négociation en LVE

Evaluation en contrôle continu

​

Dossier professionnel

Coef. 3